Fast haben wir es geschafft! Wir haben einen neuen Mitarbeiter jetzt mittlerweile 6 Wochen lang begleitet, die ersten 6 Wochen, die entscheidenden!

Wir haben eine neue Gewohnheit bei ihm geschaffen und jetzt geht es darum, aus dieser Gewohnheit ein Ritual zu gestalten. Etwas, das für immer bleibend und normal wird.

Ritual heißt, es ist nicht nur eine neue Gewohnheit, sondern Du bist sogar süchtig. Wenn Du es nicht machst, dann fehlt Dir das. Vielleicht kennst Du das aus dem Sport. Das ist dann, wenn Du auf Urlaub fährst, Du hast vielleicht 2 Wochen Zeit zum Relaxen, aber Du weißt: Montag, da gehst Du immer laufen oder ins Fitness-Center und irgendwie merkst Du, das brauchst Du jetzt. Und Du bist süchtig danach und es fehlt Dir, wenn Du es nicht machst.

Und dieses Ritual, das können wir im Vertrieb auch schaffen! Und wie, das schauen wir uns gleich an!

Rituale prägen unser Leben. Wir lieben Rituale! Warum lieben wir das? Weil wir dafür keine Willenskraft brauchen.

Rituale heißt, wir müssen uns nicht anstrengen, uns nicht überwinden, sondern wir brauchen es einfach, damit wir uns gut fühlen, damit wir uns glücklich fühlen!

Wenn du Raucher bist, dann liebst Du Deine 1. Zigarette am Morgen, zur selben Uhrzeit. Oder wir lieben einfach unseren Morgenkaffee, weil wir den gewohnt sind, dass wir den zu dem Zeitpunkt haben. Wir lieben es, gewohnte Strecken zu fahren, wir lieben es, Dinge immer wieder gleich zu machen.

Weil das einfach so bequem ist! Und im Vertrieb ist das auch so. Wir können dem neuen Mitarbeiter ein Verhalten wirklich ritualisieren. Ritualisieren heißt, es fehlt ihm dann, wenn er es nicht macht. Ich habe über 20 Jahre lang immer an den gleichen Tagen telefoniert, immer montags und donnerstags und immer zur gleichen Uhrzeit.

Und ehrlich: Wenn Donnerstag war und keine Zeit zum Telefonieren, ich hab das richtig körperlich gespürt, ich hab gesagt, jetzt muss ich telefonieren. Wenn ich es nicht gemacht habe, dann habe ich mich echt schlecht gefühlt, ich habe wirklich Schuldgefühle gehabt! Und ehrlich, wäre es nicht toll, wenn Deine Vertriebsleute auch Schuldgefühle hätten, wenn sie die Terminanzahl nicht hätten oder nicht telefoniert haben?

Kann man das entwickeln?

Ja, kann man! Wir haben jetzt 6 Wochen lang ein gleiches Verhalten gehabt, auch das kann man und muss man nun weiterführen. Das Wichtigste im Leben ist immer, Menschen dazu zu bringen, dass sie dranbleiben! Wir neigen dazu, Dinge, die wir begonnen haben, wieder aufzugeben. Z. B.: Sport! Im Jänner, da gehen alle voller Begeisterung ins Fitness-Center, und Mitte Jänner haben die meisten schon wieder aufgehört, also noch vor Ende der Prägephase und nach 6 Wochen schon ganz viele.

Damit das aber jetzt wirklich jahrelang bleibt, das neue Verhalten, dazu musst Du nur Eines machen: Du musst es weiter führen! Deswegen ist es in den ersten 6 Monaten ganz wichtig, dass es regelmäßige Coachinggespräche gibt. Wir reden noch gesondert über das Thema Coachinggespräch. Das heißt also, es gibt ein 1-zu-1-Gespräch zwischen Dir und dem neuen Mitarbeiter.

Am Anfang, erinnere Dich, da haben wir gesagt, in den ersten 14 Tagen sagst Du ihm ganz genau, wann er was machen soll. Er weiß selber nicht, was richtig und falsch ist, da musst Du es ihm sagen. In den nächsten 4 Wochen, also in den ersten 6 Wochen insgesamt, da stellst Du Fragen und er kommt selber drauf, wie das geht und Du gibst ihm dafür Unterstützung.

Du sagst ihm, wenn es richtig ist, erklärst es noch, Du machst es mit ihm zusammen. Aber ab dann, nach 6 Wochen, bis zum Ende der ersten 6 Monate, da ändert sich der Führungsstil, da geht es folgendermaßen: Du sagst ihm jetzt: Seien Sie bitte so lieb und bereiten Ihren Arbeitsplan für die nächsten 14 Tage z.B. selber vor und Sie kommen dann zu mir zum Gespräch und zeigen mir, wie Sie das organisiert haben.

Das heißt, es kommt eine neue Phase der Führung, die nennt man Unterstützung. Das heißt, der Mitarbeiter macht Dinge ganz alleine, er bringt sie aber quasi noch zum Endcontrolling zu Ihnen, damit Sie es noch einmal anschauen können und einen Blick drauf werfen können, ihm Feedback geben können.

Dieses Feedback hilft ihm zu erkennen, ob er am richtigen Weg ist, ob er alles richtig macht. Und gleichzeitig ist natürlich eines klar: Wenn er weiß, er kommt zu einem Gespräch zu Ihnen, er legt Ihnen etwas vor, er zeigt Ihnen, wie er es gemacht hat, dann ist er innerlich natürlich verpflichtet, das zu machen.

Und er wird es auch machen! Würden Sie es nicht verlangen von ihm, sondern würden ihn alleine lassen, dann würde er es manchmal einfach lassen. Der innere Schweinehund würde gewinnen. Er würde sich das, was er in den ersten 6 Wochen gehört hat, vielleicht langsam wieder abgewöhnen, würde es wieder vergessen und das Verhalten wäre vielleicht wieder verloren.

Wenn er jetzt insgesamt 6 Monate lang dieses Verhalten immer und immer wieder wiederholt, nur in einer unterschiedlichen Art, wie Sie ihn führen, dann haben Sie nach 6 Monaten den fertigen Mitarbeiter. Also überlegen Sie: Welche Sachen soll er können? Wie wird es in den ersten 14 Tagen beigebracht? Sie sagen es ihm! Wie geht es in den ersten 6 Wochen? Sie machen es mit ihm zusammen!

Und am Schluss: Er bereitet Dinge vor, legt sie noch einmal vor, Sie schauen es sich noch einmal an und damit ist er innerlich immer wieder dazu verpflichtet, die Dinge zu wiederholen. Und das entwickelt einen neuen Mitarbeiter!

9 Monate für die Geburt eines neuen Lebewesens auf unserem Planeten, 6 Monate dauert es, bis ein neuer Mitarbeiter richtig eingearbeitet ist. 6 Monate, die sich lohnen! 6 Monate, in denen Du die Chance hast, aus einem Anfänger einen High-Performer zu entwickeln. Wer wird das entscheiden? Genau: Du!

Mach einfach das Richtige und Du wirst sehen, Du hast Erfolg. Wenn Du den Richtigen gefunden hast und ihn richtig einarbeitest, dann hast Du den Performer, den Du willst.

Viel Erfolg dabei!

Euer Harald Psaridis

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