Hallo! Hast Du schon gespannt darauf gewartet, wie man zu den richtigen Leads kommt?
Ich möchte Dir gern eine Zahl sagen: 70% aller Menschen, die draußen am Markt berufstätig sind, sind wechselwillig. Sie suchen aber nicht aktiv. Klingt interessant, oder?
Heute zeige ich Dir, wie man an diese 70% kommt. Wie komme ich an die heißen Kandidaten?

Die Frage ist ja noch immer die gleiche wie schon vor 2 Folgen: Wie kommt man zum richtigen Mitarbeiter, zum richtigen Bewerber? Und der Schlüssel ist, genug Leads zu haben und die echt heißen Kandidaten zu bekommen.

Hast Du auch schon die Erfahrung gemacht, dass es heute ganz anders ist als vielleicht noch vor 5 oder 10 Jahren? Falls Du damals auch schon rekrutiert hast. Früher war es relativ einfach. Man hat einen Mitarbeiter gesucht, man hat ein Inserat geschalten, vielleicht in einer Tageszeitung am Samstag. Und dann, am Montag darauf, war der Kasten voll mit Bewerbungen und Du hast eine Position besetzt. Du hast vielleicht einen Verkäufer gesucht und hast 70, 80, 100 Bewerbungen gehabt. War das nicht schön? Aber heute ist das anders. Heute hast Du vielleicht 5 oder 10 Bewerbungen, wenn Du ein Inserat in einer Tageszeitung schaltest. Ok, wirst Du sagen, mir ist klar, dass ich wechseln muss, ich schalte Inserate mehr online. Stimmt, man geht heute eher in Jobbörsen und schaltet dort Inserate, dort suchen auch mehr die jüngeren Leute, die Generation Y, stimmt! Aber fällt Dir auf, dass die Bewerbungen weniger werden? Und ganz offen gefragt: Sind das wirklich die heißen Kandidaten?

Neue Zugangswege zu Leads

Ich weiß nicht, wie es bei Dir selber aussieht, aber ich höre das sehr oft: Die besten Leute, die suchen manchmal ihr ganzes Leben lang nicht aktiv, die haben in ihrem ganzen Leben noch nie ein Stelleninserat gelesen oder waren am Arbeitsamt oder haben sich von selbst wo auf ein Inserat gemeldet und beworben. Viele der Top-Leute werden das in ihrem ganzen Leben nicht machen oder haben es nie gemacht, sondern sie werden abgeworben. Die besten Leute, die musst Du Dir anders holen. An die echten, die guten Leute, an die kommen wir anders heran. Es ist nur die Frage, wie ich an die 70% herankomme, die wechseln würden, aber nicht aktiv suchen. Es geht also um neue Zugangswege zu Leads. Wir werden uns heute 4 Zugangswege anschauen, insgesamt gibt es natürlich mehr. Wenn Du einmal in eines meiner Seminare kommst, zeige ich Dir 99 Wege, wie man zu Leads kommt. Aber heute werden wir uns die 4 wesentlichen kurz anschauen.

Weg 1: Jeder von uns, auch Du, hat bereits ein bestehendes Potential. Wo das ist? Guck rein in Dein Handy! Wie viele Kontakte hast Du? Bist Du vernetzt? Hast Du Leads? Kennst Du Menschen? Kennst Du Leute aus Deiner Branche, die auch Verkäufer sind oder ähnliches machen wie das, was Du suchst? Hast Du also gute Kontakte? Jeder von uns hat Kontakte. Vielleicht hast Du wenige, vielleicht hast Du genug! Mit irgendeinem Potential startet jeder. Guck mal nach, ob da vielleicht Leute dabei sind, die interessant wären für Dein Unternehmen, die Du gerne gewinnen würdest. Und dann wird natürlich wieder eines schlagend: Kannst Du Dich erinnern, wie ich Dir das letzte Mal gesagt habe, man muss auch gute Argumente dafür haben, warum jemand zu Dir kommen soll? Genau deswegen, für diese Zielgruppe!

Dieses bestehende Potential ist die Ausgangssituation, das ist der 1. Weg.

Lead-Bank aufbauen

Der 2. und viel entscheidendere ist: Heute musst Du, wenn Du aktiv rekrutierst, wenn Du Firmenchef bist, wenn Du HR-Manager bist, wenn Du etwas zu tun hast mit Personalgewinnung, dann musst Du Dir heute eine Lead-Bank aufbauen. Man spricht oft von CRM- oder Kundendatenbanken – Customer Relationship Management. Was wir in der Zukunft brauchen als Rekrutierer, ist ein TRM – ein Talent Relationship Management. Das heißt, Du brauchst eine große Datenbank von möglicherweise heißen Kandidaten. Bist Du permanent auf der Suche nach Leads oder suchst Du erst dann, wenn Du eine Stelle besetzen musst? Immer, wenn Leute interessant sind, kommst Du mit denen ins Gespräch und tauscht Visitenkarten aus? Verwaltest und organisierst Du die in einer Datenbank? Wie lernt man so Leute kennen? Nun, ein Weg ist: Du bist sehr viel präsent, Du bist viel unterwegs bei Veranstaltungen, bei Geschäftseröffnungen, bei Ausbildungsveranstaltungen. Du bist vielleicht im Privatleben unterwegs und Du siehst immer wieder Leute. Du bist kommunikativ, Du kommst also dorthin, wo andere Menschen auch sind und Dir macht es Spaß, Leute kennen zu lernen. Mit einer einzigen Sache kannst Du jederzeit neue Leads generieren: Was ist das? Die Standardfrage, wenn sich neue Menschen kennen lernen ist immer: Was machen Sie beruflich? Was antwortest Du? Antwortest Du wie ein Rekruiter oder sagst Du nur kurz: Ich bin bei der Firma XY. Oder: Ich bin …. Oder hast Du einen guten Elevator-Pitch? Übrigens: Was das ist, machen wir in der nächsten Folge. Wie kann man also in 2 Minuten sagen, was man beruflich macht? Und wie kann das so interessant sein, dass der andere sagt: Wow, das interessiert mich! Echt? Suchst Du noch jemanden? Das wäre doch die richtige Antwort, oder? Aber das zeige ich Dir beim nächsten Mal! Übrigens muss man das heute gar nicht mehr präsent können, es gibt noch eine ganz andere Möglichkeit, sein Netzwerk auszubauen und diese Möglichkeit ist sehr einfach: Du nutzt Social Media! Dein Konto bei Xing, bei Linkedin, bei Facebook – wo bist Du? Bist Du eher passiv vertreten? Das ist wichtig, denn wenn Du heute jemanden rekrutierst, dann ist das Erste, was die Leute machen, sie googeln und schauen, wer das ist. Also brauchst Du schon einmal ein Profil, damit die Leute sich informieren können, wer Du bist. Aber Du kannst das Ganze auch aktiv gestalten: Du kannst nämlich in jedem Netzwerk auch aktiv Leute ansprechen. Du kannst Dich mit neuen Leuten vernetzen, mit Leuten, die Du noch nicht kennst. Wie schön ist das nicht in Xing, dass die Menschen mit ihrem ganzen Lebenslauf da drinnen stehen?! Dass sie quasi ihren Lebenslauf wie auf einem Buffet aufgelegt haben und Du kannst Dir dieses Buffet anschauen. Das ist tausende Kilometer lang, da liegen tausende Lebensläufe und jeden kannst Du Dir anschauen. Du musst nur mit ihm vernetzt sein! Interessant?

Kunden empfehlen Mitarbeiter

Und der 3. große Weg, der heute genutzt wird, sind die bestehenden Kunden. Hast Du Kunden? Auch zufriedene? Wahrscheinlich, sonst wärst Du wahrscheinlich gar nicht hier. Aber wenn Du zufriedene Kunden hast, dann sind die Kunden der beste Empfehlungsgeber. Viele Unternehmen weltweit agieren heute nur mehr damit, dass sie ihre bestehenden Kunden ansprechen, dass sie ein Kundenbindungs- oder Kundenbelohnungsprogramm haben, dass, wenn der Kunde ihnen einen neuen Mitarbeiter empfiehlt, dann wird er dementsprechend belohnt. Hast Du schon so etwas? Hast Du eine eigene Präsentation, wie Du Deine Kunden um Empfehlungen bittest für möglicherweise neue Mitarbeiter? Wie viele Kunden hast Du? Was denkst Du, wie viele Kontakte so ein durchschnittlicher Kunde hat? 200? 250? Multiplizier einmal ganz schnell! Wie viele Kunden hast Du? Mal 250? Das ist Dein Potential! Man muss nur mit dem Kunden ins Gespräch kommen. Stell Dir vor er gibt Dir 5 Empfehlungen, wie viele Empfehlungen stecken da drinnen in Deinem Kundenpotential?

Und dann gibt es noch eine heiße Quelle. Die Quelle, die wird zunehmend immer mehr genutzt und die Quelle heißt: der bestehende Mitarbeiter! In vielen Unternehmen ist es heute so, dass es eine Rekruitingprämie gibt. Große Konzerne zahlen ihren Mitarbeitern manchmal 2.000, 3.000, 5.000 Euro für eine gute Empfehlung, weil sie wissen, dass ein zufriedener Mitarbeiter ihnen auch jemand anderen empfiehlt! Und so ist der große Zugangsweg heute ein zufriedener Mitarbeiter geworden. Hast Du zufriedene Mitarbeiter? Hast Du sie schon einmal gefragt, ob sie Dir jemanden empfehlen würden?

Also fassen wir zusammen: Du hast eigenes Potential – mehr oder weniger. Du kannst jederzeit Dein Netzwerk ausbauen – äußerst interessant – persönlich oder auch digital im Internet, 3. Deine Kunden und 4. Deine zufriedenen Mitarbeiter. Das sind so die Hauptquellen. Es gibt noch ganz viele andere, aber die 4 sind eine gute Grundlage. Und was ein Elevator Pitch ist, das machen wir beim nächsten Mal. Wir sehen uns!

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