Die Angst des Verkäufers

Heute möchte ich über ein Thema schreiben, dass uns Menschen im Vertrieb oft beschäftigt. Besonders Führungskräfte, die mit ihren Teams Ergebnisse produzieren, sollten wissen, wie sie damit umzugehen haben. Es geht um die Angst des Verkäufers vor dem „Nein“.Die Angst vor Zurückweisung spielt bei Verkäufern eine besonders große Rolle. Diese unterschwellige Angst führt dazu, dass Verkäufer ungern akquirieren.

Es ist ihnen unangenehm, unbekannte Menschen anzusprechen oder sie anzurufen. Sehr viele Vertriebler wären wesentlich erfolgreicher, wenn sie diese Befürchtungen nicht hätten! Dabei spielt sich alles rein im Kopf ab. Nur die Vorstellung des Verkäufers erzeugt das Bild, dass der Kunde ihn abweist, dass der Kunde kein Interesse hat oder der Kunde gleich »Nein« sagt. »Nein« löst innere Panik aus, »Nein« wird als persönliche Ablehnung empfunden. Es wird ein Gefühl erzeugt, das suggeriert, dass »der Kunde mich nicht mag«. In Wahrheit ist das keine persönliche Ablehnung.

Der Kunde hat lediglich noch nicht verstanden, warum er dem Verkäufer etwas von seiner Zeit schenken soll. In Wirklichkeit ist einzig der Nutzen für den Kunden nicht klar erkennbar. Warum also sollte der Kunde seine Zeit opfern? Warum sollte er sich etwas anhören, wofür er noch keine Interesse entwickelt hat?

Der Knackpunkt ist also nicht die persönliche Ablehnung von Seiten des Kunden, sondern nur die fehlende Kommunikationsbasis für den Verkauf oder das Angebot. In der Regel gelingt es dem Verkäufer nicht, sein Anliegen interessant genug zu vermitteln, um nicht zurückgewiesen zu werden. Genau diese Ablehnung wird falschwerweise persönlich gesehen. Es ist kein Zurückweisen der Person per se. In Wirklichkeit ist das Verhalten des Kunden ein Feedback, das ausdrückt, dass er das Anliegen des Verkäufers nicht versteht.

Ein weiterer Grund für die Angst des Verkäufers ist die mangelnde Befähigung, ein Telefonat oder eine persönliche Ansprache durchzuführen. Dies Problem ist leicht durch Schulung, Übung und natürlich ausgiebige Praxis aus der Welt zu schaffen. „Können kommt von üben“ sagt schon ein bekanntes Sprichwort.

Wer sich als Verkäufer also mit der richtigen Technik des Verkaufens beschäftigt, und auch versteht, dass Ablehnung von Seiten des Kunden nur auf die fehlende Kommunikationsbasis zurückzuführen ist, wird unglaublich abheben! Er wird keine Hemmungen mehr haben, unbekannte Menschen anzusprechen und ihnen sein Angebot zu unterbreiten.

Also: Es gibt keinen Grund für Angst! An alle Leser, die Führungskräfte im Vertrieb sind, empfehle ich auch noch mein Video „Führen heisst Ergebnisse bewirken!“. Denken Sie an diesen Blog, wenn Sie Frontline Leadership umsetzen. Vorzeigen hilft auch, die Angst der Mitarbeiter zu nehmen …

Euer

Harald Psaridis