Als ich in ganz jungen Jahren, also mit 20 ungefähr, zum ersten Mal ein Sport-Center betreten habe, da hatte ich am Anfang wirklich Schwierigkeiten regelmäßig trainieren zu gehen. Es war immer eine Überwindung für mich. Und deswegen hat nach kurzer Zeit mein Trainer zu mir gesagt: „Ich bemerke Du kämpfst fast jeden Tag, dass Du wirklich zum Training kommst.“ Ich hab gesagt: „Ja, da ist der innere Schweinehund zu überwinden.“ Sagt er: „Ja, das weiß ich, das hat fast jeder. Und deswegen gibt es einen Trick dafür. Du kommst ab jetzt immer zur gleichen Zeit und an denselben Tagen. Und das schaffen wir 6 Wochen hintereinander. Und wenn Du das 6 Wochen hintereinander geschafft hast, dann wirst Du merken, dann fällt Dir das ganz leicht.“

Und wieso das im Vertrieb so wichtig ist, was die ersten 6 Wochen im Vertrieb ausmachen, wieso genau diese Formel, die mir mein Trainer damals ganz am Anfang im Sport beigebracht hat, für Dich wichtig ist, das schauen wir uns heute zusammen an.

Die ersten 6 Wochen beinhalten natürlich die ersten 14 Tage, das, was wir uns letztes Mal angesehen haben, die so genannte Prägephase. Und die restlichen 4 Wochen danach, das ist die so genannte Konditionierungsphase. Hier prägt sich ein neues Verhalten dauerhaft ein, es konditioniert sich ein neues Verhalten. Was heißt das? Wenn Du also willst, so wie es in den ersten 14 Tagen war, dass sich das jetzt fortsetzt, dass jemand z.B. eine gewisse Schlagzahl an Terminen pro Woche durchführt, den nötigen Fleiß oder die nötigen Aktivitäten an den Tag legt, dann ist es ganz wichtig, dass das jetzt beibehalten wird. Vielleicht hat er es vorher noch nie so gemacht. Deswegen ist es ganz wichtig, dass Du ihn richtig führst.

Was heißt richtig Führen?

Das bedeutet, dass Du jetzt z.B. gemeinsam mit ihm die Wochenplanung durchführst. In den ersten 14 Tagen ist es so, da weiß der Neue nicht, was zu machen ist, da musst Du ihm sehr genau sagen: Mach das, mach das, mach das! Und Du erklärst ihm warum und Du machst es einfach mit ihm.

In den zweiten 14 Tagen, da wüsste er das schon selber. Er hat es schon gehört, er hat es schon erlebt, 14 Tage lang. Das heißt aber nicht, dass er es jetzt regelmäßig machen würde. Vielleicht aus Bequemlichkeit, vielleicht hat er Ängste. Und deswegen ist es ganz, ganz wichtig: Wenn Du Dich z.B. hinsetzt und mit ihm die nächsten 14 Tage organisierst, dann wäre es ganz wichtig, dass Du ihm jetzt lauter Fragen stellst. „Was tragen wir in unserem Wochenplan als Erstes ein? Wie machen wir das? Was bedeutet Panini-Effekt? Wie geht der? Wann telefonieren wir? Wie machen wir das?“ Du stellst Fragen und jede Frage trainiert seinen Geist. Und immer, wenn Du eine Frage stellst, kann er antworten und lernt jetzt etwas dabei. Wichtig ist aber, dass am Ende das Gleiche herauskommt, wie in den ersten 14 Tagen.

Dass er die Schlagzahl, die er jede Woche braucht, die Ergebnisse, die nötig sind, dass er das immer jede Woche macht. Und Du wirst merken, es gewöhnt sich bei ihm automatisch ein Rhythmus ein. Er wird immer zu den gleichen Zeiten telefonieren, er wird zu regelmäßigen Zeiten seine Termine machen, er wird die Schlagzahl richtig haben, er wird sich ein komplett neues Verhalten angewöhnt haben. Das ist der Schlüssel, so ähnlich wie beim Sport. Wenn Du z.B. neu mit dem Sport beginnst und das ist total ungewohnt für Dich, dann musst Du Dich wahrscheinlich jedes Mal überwinden am Anfang. Aber wenn Du 6 Wochen lang regelmäßig zu den gleichen Zeiten gehst, Dein klares Programm hast, auch immer an denselben Tagen trainierst und vielleicht noch einen guten Trainer oder Mentor dabei hast, der Dich begleitet, dann hast Du Dir ein neues Verhalten angewöhnt und sportliche Aktivität wird plötzlich ein Bestandteil Deines Lebens, ein Bestandteil Deiner Woche Es wird Dir ganz leicht fallen, Du musst Dich nicht mehr überwinden, das geht fast automatisch, es gehört jetzt zu Deinem Rhythmus dazu. Gewohnheiten sind der Schlüssel zum Erfolg. Für neue Vertriebsmitarbeiter heißt das in den ersten 6 Wochen: Gewöhne ihm ein neues Verhalten an, das er regelmäßig macht und es wird für den Rest der Zeit sein Verhalten sein.

Viel Spaß beim Angewöhnen des Richtigen!

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