Kann man Ergebnisse planen? Kann man die Ergebnisse eines neuen Mitarbeiters planen? Kann ich lernen, wie man Ziele erreicht? Wie man möglicherweise sein Einkommen selber bestimmen kann? Ja, das geht!  Und heute zeige ich Dir, wie das geht!

Beim letzten Mal haben wir uns ja sehr ausführlich damit beschäftigt, wie wichtig es ist, Potential am Beginn zu haben. Zu wissen, ob man bestehende Kunden anruft, neue Kunden hat, dieses Potential. Übrigens, was noch wichtig ist: Dieses Potential gehört auch stetig erweitert. Deswegen ist es ganz entscheidend, dass ein neuer Mitarbeiter auch lernt, wie man das dementsprechend erweitert, wie man ein Netzwerk bildet. Aber bevor wir dazu kommen, vielleicht der Schlüssel für spätere Ergebnisse: Im Vertrieb ist es ja logisch, dass Menschen eher ergebnisorientiert denken und weniger handlungsorientiert, wo es also nicht so sehr darum geht, etwas zu tun, sondern darum, ein Ergebnis zu bewirken. Ein Verkäufer wird natürlich sehr sehr häufig nach Umsatz beurteilt, nach Gewinn oder Ertrag, nach Deckungsbeitrag. Es geht also darum, in irgendeiner Form Ergebnisse zu erzielen. Deswegen ist es ganz wichtig, dass ein neuer Mitarbeiter schon am ersten Tag lernt, wie er seine Ergebnisse schaffen kann, wonach er denn gemessen und beurteilt wird.

Berechnen Sie Ihren Erfolg

Also machen wir ein Beispiel: Einmal angenommen, er wird nach Umsatz bezahlt, er hat vielleicht Umsatzbeteiligung, teilweise vielleicht sogar bis zu 100% in manchen Unternehmen. Dann ist es ganz wichtig, dass er sagt: OK, welchen Umsatz muss ich erzielen? Oder: Was möchte ich verdienen? Je nachdem, wie es im Unternehmen gestaltet ist. Und dann sage ich: OK, um z.B. das Geld zu verdienen, vielleicht 5.000 Euro oder 5.000 Euro Umsatz zu bewirken, wie viele Aktivitäten muss ich setzen, also z.B. wie viele Kunden muss ich dafür gewinnen? Was ist der durchschnittliche Auftrag eines Kunden an die Firma? Wie viele Kunden braucht man? Und: Wie viele Aktivitäten muss man denn machen, um einen Kunden zu gewinnen? Also machen wir ein Beispiel: Angenommen, ein durchschnittlicher Auftrag eines Kunden wären 1.000 Euro, dann wäre die Frage: OK, wenn ich jetzt 10.000 Euro Umsatz generieren muss, brauche ich also 10 Kunden. Aber um 10 Kunden zu gewinnen, welcher Aufwand ist dafür nötig? Wie oft muss man da mit einem Kunden sprechen? Ist es dafür nötig, z.B. 20 Termine oder 30 Termine durchzuführen, weil nur jeder Dritte, dem Ihre Dienstleistung, Ihr Produkt präsentiert wird, tatsächlich dann auch Kunde wird? Ist es eben Bestands- oder Neukundengeschäft? Und: Wie oft muss ich Kunden kontaktieren, damit ich überhaupt einen Termin bekomme? Muss ich also vielleicht 30 Kunden anrufen, um 10 Termine zu haben? Oder 100 Kunden anrufen, um 10 Termine zu haben? Gibt es da Quoten im Unternehmen? Und dann wäre es wichtig, dass der neue Mitarbeiter genau diese Quoten versteht. Denn damit versteht er: Ergebnisse und Erfolg sind planbar! Und je schneller ich das lerne, idealerweise am 1. Tag, umso stärker denke ich von Beginn an in Ergebnissen. Und genau darum geht es ja im Vertrieb, dass Menschen nicht nur denken, etwas zu tun, sondern, weil sie ja Ergebnisse bewirken müssen, auch wissen, wie sie das Ergebnis schaffen können.

Viel Spaß dabei und vor allem beim Nachdenken: Wie geht es denn bei Dir? Wie kann man denn bei Dir Ergebnisse berechnen? Welche Aktivitäten sind nötig, um ein bewusstes Ergebnis zu schaffen?

Viele wichtige und sofort umsetzbare Inputs bekommst Du bei DEM Vertriebskongress der Superlative, den SALESLEADERS  am 21. November in Wien!

Viel Spaß!

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