Fast jeder zweite neue Vertriebsmitarbeiter scheitert innerhalb der ersten eineinhalb Jahre. Denn Führungskräfte und HR Manager tappen bei der Auswahl von Vertrieblern ganz besonders oft in mehrere Fallen.

Die Rollen bei Einstellungsgesprächen sind meistens eindeutig verteilt. Auf der einen Seite ein angespannter und nervöser Bewerber, auf der anderen Seite ein entspannter Personalchef. Doch eigentlich müsste es oft anders sein.

Unlängst habe ich auf der Homepage eines Personalberaters gelesen, dass in Deutschland nach Schätzungen des Instituts für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung an jedem Arbeitstag Führungskräfte und Personalchefs etwa 30.000 Mal entscheiden, wen sie für eine offene Position in ihrer Organisation gewinnen wollen. Viele sind überzeugt, Kandidaten gut einschätzen zu können.

Nur : 46 Prozent der neuen Kandidaten scheitern innerhalb der ersten 18 Monate

Die Zahlen sprechen also eine andere Sprache. Laut einer Studie der amerikanischen Beratungsgesellschaft “Leadership” aus dem Jahr 2009 scheitern über 46 Prozent aller neu eingestellten Mitarbeiter innerhalb der ersten 18 Monate. Was aber führt zu diesen Fehlentscheidungen, die in den Unternehmen enorme Kosten verursachen?

Die meisten Führungskräfte und Personaler wählen nicht unbedingt den besten Kandidaten aus, sondern am ehesten jemanden, der ihnen ähnlich ist – man spricht von Self Cloning . Das tun sie auch deshalb, weil sie sich häufig nicht die Mühe machen, exakt zu definieren, was der richtige Kandidat genau mitbringen muss. Welche Probleme muss er schon einmal gelöst haben, über welches Wissen soll er verfügen, welche Motive und Werte sind ihm in der Arbeit wichtig, wie schnell lernt er, wie sieht seine Zusammenarbeit mit Anderen aus? Dies sind notwendige Teile eines guten Anforderungsprofils. Wenn der Personalverantwortliche vorher selber nie im Verkauf war, hat er oft keine Ahnung auf welche Soft Skills es ankommt.

Ich habe in den letzten 20 Jahren eine der erfolgreichsten Vertriebsunternehmen in Europa aufgebaut und dabei einige tausend Interviews geführt. Das erkennen ob jemand „das Zeug“ zu einem erfolgreichen Verkäufer hat, ist Erfahrungs- und permanentes Training in der Praxis.

Welche Gründe gibt es für diese Fehlentscheidungen?

1. Grund: Bewerber sind meistens besser vorbereitet als die Personalchefs.

Die Kandidaten sind auf diese Interviews oft besser vorbereitet als ihr Gegenüber. Es gibt mehr als 3000 Bücher mit Tipps für das richtige Bewerberverhalten im Vorstellungsgespräch. Und sehr viel weniger Publikationen für die Personalchefs, wie sie erfolgreich einstellen können.

2. Grund: Personaler haben meist überhaupt kein Training absolviert, um gute Einstellungsinterviews zu führen.

Studien zeigen, dass sich sich die Interviewer in Unternehmen bereits nach weniger als drei Minuten eine Meinung vom Kandidaten gebildet haben. Ungeschulte nutzen dann die verbleibenden 57 Minuten dazu, mit selektiver Wahrnehmung ihre Intuition und Meinung zu bestätigen. Geschulte haben sich in derselben Zeit auch einen ersten Eindruck gebildet, bleiben aber offen dafür, ob der Eindruck sich tatsächlich bestätigt oder nicht.

3. Grund: Es gibt keine klare Struktur und die wichtigsten Antworten des Kandidaten werden überhaupt nicht dokumentiert.

Das Gespräch verläuft ohne jeden Leitfaden. Meistens völlig zufällig aufgebaut.

4. Grund: Es werden die falschen Fragen gestellt und es wird nicht genug nachgefragt.

Gerade bei der Auswahl von Vertrieblern ist es ganz wichtig, die richtigen Fragen zu stellen, um hinter die Fassade zu gelangen. Ich habe in den letzten 20 Jahren über 10.000 Bewerbeinterviews mit Vertriebler geführt, viel „Lehrgeld“ bezahlt und dadurch eine ganze Reihe an gezielten Fragen entwickelt, die das Verkaufstalent erkennen lassen.

5. Grund: Die Atmosphäre ist angespannt. Der Kandidat fühlt sich nicht wohl.

Eine angenehme Umgebung, z.B. in einem ruhigen Kaffeehaus, bringt oft vielmehr als eine angespannte Begegnung im Büro des Personalchefs.

6. Grund: Personaler “ticken” meist nicht so wie Vertriebler.

Ein guter Verkäufer (Verkaufstalent) verfügt über völlig andere (notwendige) Persönlichkeitseigenschaften als ein guter Personalchef. Gerade durch das Phänomen des Self Clonings besteht aber die große Gefahr, dass der Personalchef die völlig falsche Person für den Vertrieb auswählt.

Was können Personalchefs und Führungskräfte tun, um diese Fehler zu vermeiden?

Sie können Artikel und Bücher zu diesem Thema lesen. Sie können zum nächsten Einstellungsinterview kompetente Kollegen einladen, die ihnen Feedback geben.

Sie können sich erfolgreicher Vorauswahl-Tools bedienen wie dem „First Assesment“ Test von „People & Skills Discover“. Hier ist meine geballte Erfahrung aus über 20 Jahren Vertrieb in einem einzigartigen Test eingebracht. Machen Sie sich selbst ein Bild! (hier klicken)

Sie können sich weiterbilden und sich zu einem Seminar oder Workshops anmelden, in denen Profis das Thema gewinnbringend aufbereiten. Am 23. und 24.6.2012 zeige ich Ihnen persönlich, wie Sie die „Richtigen Mitarbeiter finden und sie an Ihr Unternehmen binden!“

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