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Produktverkauf war gestern….

Kundenorientierung

Michael Müller, produktverantwortlicher Manager einer großer Investmentplattform für Finanzdienstleister, schrieb kürzlich in einem Fachartikel folgendes:

„Wir beobachten schon den länger den Wandel vom „Verkäufermarkt“ hin zum „Käufermarkt“. Die Zeiten sind längst vorbei, wo es uns gelungen ist, mit tollen Prospekten und schlagenden Argumenten jeden mit dem Produkt unserer Wahl zu beglücken. Gekauft werden jetzt Produkte nur mehr wegen einem höchstmöglichen Nutzen oder einem möglichst günstigen Preis.

Sehr wohl werden aber Ideen gekauft oder Konzepte beauftragt, es wird auch Expertise honoriert und Kreativität belohnt. Immer mehr Berater und Produktanbieter erkennen diesen Trend der letzten Jahre und stellen sich darauf ein. Daraus resultiert eine neue Vielfalt an Dienstleistungen welche die Finanzbranche, alle Jahre wieder, sich neu erfinden lässt. Und es werden jene Marktteilnehmer aussortiert, die noch nach den althergebrachten Mechanismen agieren – jetzt jammern sie zwar noch aber bald werden sie verstummen.

In einem persönlichen Rückblick meiner bald drei Jahrzehnte in dieser Branche zeigt sich, dass sich immer wieder alle 3-5 Jahre Produkt- und Markttrends verändern. So erinnern wir uns an den Boom von Dachfonds ebenso wie an das breite Publikumsinteresse an Zertifikaten. Auch im Versicherungsbereich war die individuelle Fondsauswahl bei Fondspolizzen ebenso gefragt wie Absicherungsprodukte, die alle möglichen Ereignisse in einem Menschenleben pauschal absichern.

Alles bewegt sich und nur die Veränderung ist verlässlich…

Kunden wollen keine Produkte, denn sie suchen eigentlich nur Antworten und Lösungen. Jene Berater, die informieren und aufklären werden Vertrauen ernten. Jene Experten die individuelle Lösungen für Einzelne oder bestimmte Zielgruppen liefern sind gefragt. Das jeweils zu Grunde liegende Produkt ist dann meist sekundär, denn auch wenn ich einen Tisch zimmern möchte brauche ich einen Plan – der Erzeuger des Hammers und der Säge ist unwichtig.“

Conclusio

Hr.Müller hat aus der Sicht und dem Wissen eines Supporters für Produktanbieter und Berater, geschrieben und damit wiedereinmal die Notwendigkeit des „Konzeptberaters“ der im Sinne des Kunden agiert, aufgezeigt.

Kunden wollen keine Produkte verkauft bekommen!

Kunden wünschen sich einen Berater, der sich tatsächlich für sie interessiert. Der sich Zeit nimmt die Lage des Kunden festzustellen, zu analysieren und gemeinsam mit dem Kunden zu beurteilen. Das bedeutet Risken und Probleme fachlich korrekt zu erkennen und Wünsche, Möglichkeiten und Gegebenheiten zu berücksichtigen. Danach alle Lösungsvarianten, unabhängig von Produktanbietern und Produkten zu erarbeiten. Gemeinsam Vor-und Nachteile der einzelnen Varianten abzuwägen und danach sich für die beste Lösung, aus der Sicht des Kunden, zu entscheiden. Erst danach werden die passenden Produkte, die für die Lösungsidee nötig sind, nach Kriterienvorgaben, bei Produkterzeugern ausgewählt.

Danach erwartet der Kunde, dass die neue Lösungsidee mit den bereits bestehenden Produkten synchronisiert und umgestzt wird. Im Anschluß die Wirkung der Lösungsidee laufend überprüft und gegebenenfalls evaluiert wird.

Also machen Sie sich Western union customer service als Berater auf die Suche nach Zielgruppen und erstellen Sie für diese individuelle Lösungen. Machen Sie sich auf die Suche nach Ratlosen oder Unwissenden und informieren sie. Die Menschen suchen ehrliche, integere, fachlich gut ausgebildete Berater, die kundenorientiert denken und handeln.

Produkte gibt es ausreichend am Markt.

Der Kunde sucht eine Person, die ihn gegenüber Produktherstellern vertritt und in seinem Sinne Konzeptlösungen für seine Wünsche und Ziele erarbeitet, umsetzt und den Kunden, wenn möglich, lebenslang begleitet. Das wünschen sich Kunden in allen Branchen und Bereichen.

Dafür benötigt es Berater und Leader im Verkauf die sich auf die Methodik und den Prozess, von der „Lagefeststellung bis zur Wirkungsüberprüfung“ spezialisiert haben.

Alle Sales und Leadership Trainer und Coachs der Leadership Company arbeiten und unterrichten nach diesem Prinzip.

Erhalten Sie regelmässig Neuigkeiten und Informationen zu Sales und Leadership Themen auf Facebook und Twitter.  Für alle Kunden bieten wir derzeit ein sensationelles Seminar an: „Die Tipps der Millionäre“ Auf Grund der hohen Nachfrage, gibt es nur mehr einige wenige Plätze. Buchen sie rasch! Diese Seminar hat das Potenzial Ihr Leben und Ihre persönliche Zukunft, von Grund auf zu optimieren!

Wir sind jetzt auch bei den Top 100 Trainers Excellence!

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