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So gestalten Sie die Prägephase eines neuen Mitarbeiters!

Die ersten 14 Tage: die Prägephase!

Beim Menschen, aber auch bei anderen Lebewesen, gibt es eine ganz entscheidende Phase im Leben, das ist nämlich der Anfang. Da prägt sich so ein grundlegendes Verhaltensmuster, so nennen wir das gerne, ein. Und wie wichtig die ersten 14 Tage im Vertrieb sind, das schauen wir beide uns heute gemeinsam an.

 Die ersten 14 Tage – das nennen wir die Prägephase! Was bedeutet das? Nun, wir haben schon gesehen, wie wichtig der 1. Tag ist, aber dem 1. Tag folgen natürlich noch weitere. Es gibt also insgesamt 14 Tage und diese ersten 14 Tage, die haben eine besondere Wirkung auf die Entwicklung eines Mitarbeiters in der Zukunft. Warum? Alles, was er dort sieht, was er dort erlebt, das ist für ihn quasi die Grunderfahrung, die er macht. Und diese Erfahrung, die ist so prägend, die bleibt für den Rest des Lebens.

prägephase-300x176Mein Tipp für die ersten 14 Tage

Es ist ganz, ganz wichtig, dass der neue Mitarbeiter alles das, was Du später von ihm erwartest, dass er das dort auch wirklich erlebt. Was heißt das? Stell Dir einmal Folgendes vor: Du hast einen Vertriebsmitarbeiter, einen Verkäufer, vielleicht im Außendienst, oder vielleicht einen Network-Marketer und Du erwartest von ihm eine gewisse Terminanzahl, also z.B. dass er 10 Kundenbesuche in der Woche macht. Jetzt ist das Logischste auf der Welt, dass er genau das in der 1. Woche erlebt, dass er in der 1. Woche schon 10 Kundentermine erlebt und auch in der zweiten. Und auch in der Qualität und natürlich auch, wie wir gerade besprochen haben, auch in der Quantität so, wie es später immer sein sollte.

Was ist die Schwierigkeit dabei? Er kann es nicht alleine. Was ist die Herausforderung? Er braucht Dich dafür. Was ist der Nachteil? Du musst Dir dafür Zeit nehmen! Und genau an dem scheitert es sehr, sehr oft. Ich erlebe das sehr oft in der Praxis, dass für den neuen Mitarbeiter keine Zeit ist, weil die Führungskraft beschäftigt ist und somit genau das nicht passiert in den ersten Wochen. Was macht man dann? Dann sagt man: „Ich werde Dir heute einmal zeigen, wie so ein Termin geht, ich nehme Dich mit, ich hab nicht so viel Zeit, ich hab viele andere Sachen auch zu tun, deswegen setz Dich vielleicht ins Büro, lerne etwas, lerne unser Handbuch auswendig, lerne den Tarif auswendig, beschäftige Dich mit dem Computer, schau, dass Du das Computersystem verstehst.“

 

zeit-300x300Nehmen Sie sich genügend Zeit

Es ist so ein bisschen wie Eltern, die keine Zeit haben, mit ihren Kindern zu spielen, man setzt sie halt vor den Fernseher, damit sie irgendwie beschäftigt sind, und manchmal passiert das leider auch bei der Einarbeitung eines neuen Mitarbeiters. Man versucht, wenn man selbst keine Zeit für ihn hat, ihn mit irgendetwas zu beschäftigen. Das Einzige, was passiert: Ihm ist langweilig. Und dann erlebt er in den ersten 14 Tagen eigentlich genau das, was er nicht will: Er ist vielleicht aufgenommen als Außendienstmitarbeiter, der zum Kunden gehen soll, aber er kommt gar nicht zum Kunden, er ist vielleicht einmal in der Woche beim Kunden, vielleicht zwei Mal. Er lernt das Eigentliche nie. Er macht genau das Gegenteil: Er lernt lauter administrative Sachen am Anfang, was ihn vielleicht sogar viel weniger interessiert.

Der Grund ist sehr simpel: Die Führungskraft nimmt sich keine Zeit. Deswegen meine Bitte: Schaut, dass die ersten 14 Tage überwiegend vertriebslastig sind, dass er alles das erlebt, was er später am meisten machen soll, dass er das Wichtigste erlebt und das sind im Normalfall Kundentermine. Dass er Telefonieren erlebt, dass er Kundentermine erlebt, dass er Erfolgserlebnisse hat. Und dafür bist Du zuständig am Anfang. Erwachsene brauchen schnelle Erfolge, sie müssen sehen, dass das funktioniert. Sie hören zwar, was jemand sagt, aber sie glauben das, was sie erleben. Lass ihn das erleben, was Du später erwartest, wenn Du also willst, dass er fleißig ist, dass er aktiv ist, dass er produktiv ist, dann mach das mit ihm! Er kann es nicht alleine, aber wenn Du es mit ihm machst, dann wird er das für den Rest seines Lebens als normal befinden und er wird nie Schwierigkeiten haben 10 Termine in der Woche zu machen, wenn 10 Termine das Ziel sind. Aber wenn das Ziel 10 ist und er sieht nur Einen, dann ist es später ganz schwer für ihn, wenn er alleine arbeiten soll, tatsächlich von 1 auf 10 zu kommen.

Mach es richtig, Du wirst sehen: Das bringt den Erfolg! Die ersten 14 Tage, die Prägephase!

Am 19. Jänner bekommst Du wichtige Impulse auch zu diesem Thema: A-Force Erfolgsimpulse

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