Hallo! Willkommen zurück!

Wahrscheinlich hast Du schon ganz gespannt gewartet vom letzten Mal auf heute: Wie geht das jetzt mit den Interview-Fragen weiter, denn ich habe ja letztes Mal am Ende versprochen: Wir sind also mitten drinnen im Bewerbungsinterview – du erinnerst Dich, es besteht aus 3 Teilen: Dem 1. Teil, dem eigentlichen Interview, dem 2. Teil, der Präsentation des Unternehmens und der Aufgaben und Perspektiven, und dem 3. Teil natürlich: Wie geht es weiter?

Und heute schauen wir uns an: Welche Fragen kann man stellen? Wie finde ich heraus, ob der Mann, die Frau, die Person, die mir gegenübersitzt, die richtige ist für mich? Welche Fragen kann man da stellen? Wir sehen uns!

Fragen! Nach dem Motto „Wer fragt, der führt“ ist es auch im Bewerbungsgespräch so: Das, was Du fragst, das bewirkt etwas. Jede Frage führt dazu, dass Du eine Antwort bekommst, also überleg Dir gut, was Du von dem Bewerber eigentlich wissen willst.

Und wir erinnern uns: Bevor wir anfangen zu fragen, geht es darum, ein bisschen die Vertrauensbasis aufzubauen, deswegen war es gut, dass Du etwas von Dir erzählt hast, und wenn Du vorher quasi Deine Heldenreise, Deine Erfolgsgeschichte in Deinem Unternehmen präsentiert hast, dann hat er das vielleicht gedanklich aufgenommen und gesagt: Das klingt aber interessant, das würde mich auch reizen, das wäre aber schön, so etwas kann ich mir auch vorstellen. Der ist vielleicht auch von einer ganz anderen Aufgabe bekommen und hat jetzt Erfolg.

Was wollen Sie wissen?

Der Klassiker der Fragen ist sehr simpel: Was wollen wir wissen? Wir wollen wissen: Was hat er bisher beruflich gemacht, möglicherweise auch mit der passenden Ausbildung? Natürlich interessiert uns jetzt nicht der komplette Lebenslauf, wenn der schon 40, 45 ist, also was er seit der Volksschule gemacht hat, sondern uns interessiert im Wesentlichen, was er jetzt macht, was die jetzige, die letzte Aufgabe ist, und welche Ausbildung er dafür bekommen hat. Das interessiert uns am meisten: Die letzte Stelle und möglicherweise eine davor, fürs erste Gespräch. Das andere kann man ja auch in den Unterlagen möglicherweise nachlesen oder nachfragen. Das ist also interessant. Vielleicht interessiert Dich auch, was ihm Spaß macht, wo er seine Fähigkeiten und Kenntnisse einschätzt, was er an Skills mitbringt, möglicherweise auch, welche Sachen er nicht so gerne macht, was er gerne vermeiden möchte, das ist auch ganz wichtig, denn da steckt ja auch die Chance drin, warum er vielleicht von woanders zu Dir wechselt.  Und dann ist vielleicht noch die familiäre Situation interessant, da der Verkaufsberuf oft mit antizyklischen Arbeitszeiten zu tun hat und kein klassischer Nine-to-five-Job ist. Da ist es wichtig, wie die familiäre Situation ist, ob er möglicherweise Hobbies oder Aufgaben hat, die ihn daran hindern würden, wenn Du z.B. Privatkunden hast und es auch abends Termine gibt, ob er das überhaupt von der Zeit her schafft. Also: Erfahre etwas über den Menschen, all das ist interessant.

Bei meinen Seminaren wirst Du viel mehr zu diesen Fragen erfahren, es gibt über 100 Fragen, die man stellen kann, ich möchte deswegen heute die Zeit nützen, um Dich auf etwas Spezielles hinzubringen. Die meisten Interviewer fragen: Was machen Sie denn gerade beruflich? Und dann erzählt er z.B.: Ich bin gerade Supervisor, Filialleiter, vielleicht hörst Du sogar eine englische Berufsbezeichnung, also z.B. „Head of…“, oder, die schönste ist der „Facility Manager“. Und wir lieben ja heute wunderschöne Begriffe für Aufgaben und dann wird uns das aber vielleicht gar nichts sagen. Deswegen nutz bitte immer eine Chance und hinterfrage das: Was ist denn Ihre Aufgabe? Was machen Sie denn genau? Denn das steht meistens in Lebensläufen nicht drinnen. In den Lebensläufen steht sehr oft die Berufsbezeichnung drinnen, manchmal steht auch drinnen, was jemand macht, das hinterfragt, damit Du ein Bild kriegst, was er konkret macht. Viele antworten übrigens gerne: Wir machen…, dann frag immer nach: Was genau machen Sie davon? Das ist eine entscheidende Sache. Also wenn Du hörst: Wir sind für den Export zuständig – Was machen Sie dabei? Und dann kriegst Du ein bisschen raus, was er macht, also z.B.: Ich mache die Dokumente für die Ablage.

Mein Profi-Tipp – Fragen Sie nach Ergebnissen

Also es ist ganz wichtig, dass Du ein Gefühl dafür bekommst, was seine Tagesarbeit ist. Und jetzt kommen wir zum eigentlich Entscheidenden, zum Profi-Tipp: Die Frage, die mir sehr geholfen hat in weit über 10.000 Bewerbergesprächen war immer die Frage: Welche Ergebnisse haben Sie mit Ihrer Aufgabe bewirkt? Und das ist die Schlüsselfrage, denn eigentlich geht’s immer darum, dass ja speziell Vertriebsleute, Führungskräfte, Kundenberater etwas bewirken sollen, und Dich interessiert also möglicherweise, ob er ein Ergebnis bewirkt hat. Was ist durch Ihr Mitwirken im Unternehmen denn nachhaltig besser geworden? Welche Kennzahlen haben sich im Unternehmen durch Ihr Wirken verbessert, seit Sie diese Position beziehen, seit Sie das gemacht haben? Was wurde da stärker, besser? Wie hat das zur Gewinnerhöhung des Unternehmens beigetragen?

Gehen wir immer davon aus: Im Vertrieb geht’s am Ende des Tages um Ergebnisse, das ist der Schlüssel, und deswegen: Schau, was jemand für Ergebnisse geschafft hat, und Du wirst merken: Für viele, viele Leute ist das total ungewohnt, die kennen das gar nicht, dass man nach Ergebnissen fragt, und manche haben auch wirklich keine bewirkt. Aber wenn es jemand ist, dann ist er stolz darauf, und wenn er ein High-Performer ist, dann  wird er Dir erzählen, was er alles gemacht hat, worauf er stolz ist, wo er etwas bewirkt hat, der kann das. Und wenn Du unsicher bist, ob das stimmt, was er sagt, dann frag: Gibt es jemanden in Ihrem Unternehmen, der das bestätigen würde? Und dann wirst Du merken: High-Performer werden sofort Namen nennen, sofort Referenzen liefern. Wenn jemand sich schon schwer tut damit, dann… Klar wird er vielleicht in der Abwerbe-Phase sagen: Bitte Top-Secret. Das ist klar, noch nicht jetzt, möglicherweise später.

Also: Denk immer ans Ergebnis, stell immer eine Frage zum Ergebnis! Und dann gibt es noch eine absolute Hot-Button-Frage, um den eigentlichen Grund herauszufinden, denn viele Menschen wollen im Leben etwas erreichen, z.B. Filialleiter werden, Abteilungsleiter werden, aufsteigen, und da gibt es eine Schlüsselfrage – wenn er da selber draufkommt, dass er das, was er eigentlich will, nicht mit dem erreicht, was er jetzt gerade macht, dann könnte das Dein heißer Kandidat sein für Dein Unternehmen, und wie diese Frage genau geht, das zeige ich Dir bei meinem Seminar.

Ich freue mich, wir sehen uns demnächst.

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