Die spannende Frage ist immer: Wenn Sie über eine alternative Zugangsquelle, z.B. über eine Empfehlung, über einen Elevator Pitch und Direkt-Kontakt, oder über Social Media jemanden kontaktiert haben, angesprochen haben, der eigentlich gar nicht gesucht hat, wie können Sie so jemanden dann tatsächlich anrufen, nachdem Sie ihn neugierig gemacht habe über den Elevator Pitch? Wie kann ich jemanden, der mir empfohlen wurde, der noch gar nichts weiß, der gar nicht aktiv gesucht hat, anrufen? Es ist total leicht jemanden anzurufen, der sich über ein Inserat beworben hat, denn der rechnet ja damit, der hofft sogar, dass er angerufen wird. Aber jemand der gar nicht weiß, dass Sie ihn im Visier haben, dass Sie ihn anrufen wollen, der ist natürlich ganz anders anzurufen. Wie das geht, das schauen wir uns heute gemeinsam an.

Ja, wie kontaktiere ich jemanden, der noch gar nicht weiß, dass er angerufen wird? Gehen wir immer davon aus, dass wir uns in einer Situation befinden, dass die meisten Leute sich eigentlich freuen, wenn sie entdeckt werden. Also, wenn Sie telefonieren, gehen Sie immer davon aus, dass die Menschen natürlich überrascht sind, aber andererseits auch neugierig sind. Die meisten, wenn sie Sie in irgendeiner Form schon kennen oder einen Bezug herstellen können, wollen natürlich ihre Neugierde befriedigt bekommen und sie freuen sich natürlich auch, wenn sie ein gutes Angebot bekommen. Wer nicht? Wer von uns wollte nicht schon irgendwann einmal für etwas Größeres entdeckt werden? Als Mädchen vielleicht als Model, als Bursche vielleicht als Sportler, als Showstar oder Filmstar. Wir haben uns das alle schon irgendwann einmal gewünscht. Und so ähnlich ist es, wenn Sie für eine Karriere entdeckt werden. Also, wie kann man das machen?

Stellen Sie am Telefon einen Bezug her

Grundsätzlich, wenn Sie jemanden anrufen, ist es das Wichtigste, zu Beginn einen Bezug herzustellen. Er kennt Sie nicht und Sie rufen ihn also an und sagen z.B.: Wissen Sie, Sie werden sich jetzt wundern, dass ich anrufe, aber mein Anruf hat einen besonderen Grund. Sie sind mir empfohlen worden. Oder: Wir haben letztens miteinander geplaudert, können Sie sich erinnern, bei der Ausstellung, bei der Vernissage? Und dann sagt er: Ja, ich kann mich erinnern. Dann Sie: Der Grund, warum ich heute anrufe, ist gar nicht unser letztes Gespräch direkt, sondern es hat einen besonderen Grund. Ich habe ein äußerst interessantes Angebot. Ich habe ja letztens kurz erzählt, dass ich für den Personalbereich zuständig bin. Wir haben eine interessante Stelle zu besetzen, die ich demnächst an die öffentliche Ausschreibung weitergeben will. Und beim Durcharbeiten vom Anforderungsprofil, da sind Sie mir spontan wieder eingefallen, weil die meisten Punkte des Anforderungsprofils auf Sie zutreffen. Jetzt weiß ich natürlich nicht, ob das für Sie überhaupt in Frage kommt. Darf ich Ihnen dazu eine Frage stellen?

Und aus meiner Erfahrung heraus werden die Meisten ja sagen. Schon allein aus Höflichkeit und natürlich auch aufgrund von Neugierde. Jetzt sagen Sie: Sind Sie denn grundsätzlich an einer beruflichen Verbesserung interessiert? Und Sie werden sehen, was Sie hier als Antwort bekommen. Vielleicht 20, 30% werden sagen: Nein, ich bin sehr, sehr zufrieden, sehr glücklich. Aber 70%, 80% sogar, werden sagen: Ja, kommt darauf an! Ja und jetzt müssen Sie natürlich auch Ihr Angebot stellen. Und wie man das dann ganz genau macht, das zeige ich Ihnen dann natürlich ganz persönlich bei einem meiner  Seminare. Wie man das dann konkret formulieren kann, wie man seine offene Stelle tatsächlich richtig beschreibt, wenn Sie eine Führungskraft suchen, wenn Sie einen Verkäufer suchen, dass Sie dann sagen, worum es eigentlich geht, was die Aufgabe ist. Da müssen Sie natürlich schon relativ konkret sagen worum es geht. Also wenn Sie z.B.  jemanden suchen für den Aufbau eines neuen Vertriebsteams, der vielleicht Mitarbeiter gewinnen, einarbeiten und führen soll, dann müssen Sie das natürlich sagen. Oder wenn Sie jemanden für den Aufbau eines Kundenstocks suchen, dann müssen Sie ein bisschen etwas über den Nutzen erzählen, über die Aufgabe erzählen. Aber: Erzählen Sie nicht alles, sondern machen Sie nur neugierig. Und wenn er interessiert ist, dann sagen Sie: Jetzt weiß ich natürlich nicht, ob Sie dafür 100%ig in Frage kommen, darf ich ein paar Fragen stellen? Und jetzt können Sie noch 2-3 Interview-Fragen stellen, damit Sie mehr von ihm erfahren. Und wenn das für Sie interessant klingt, dann können Sie ihn jetzt einladen zum persönlichen Gespräch, um ihn dann als Mensch in einem so genannten Bewerbungsgespräch, in einem Bewerbungsinterview persönlich kennen zu lernen.

Viel Erfolg beim Ausprobieren und vielleicht sehen wir uns ja persönlich bei einem meiner nächsten Seminare und dann können wir ganz persönlich Ihr Gespräch für Ihre Telefonate für Ihr Unternehmen entwickeln! Viel Erfolg!

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