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So gelingt der Einstieg eines neuen Vertriebsmitarbeiters optimal!

Wie versprochen, heute geht es um die Details aus dem Startgespräch. Oder man könnte sagen, von den 10 Meilensteinen um den Punkt Nr. 3!

 Am wesentlichsten ist es, wenn jemand neu startet und er ist im Verkauf, im Vertrieb, im Network Marketing, da geht es ja immer darum, Menschen zu gewinnen, Kunden zu gewinnen, neue Geschäftspartner zu gewinnen oder Ähnliches. Und die wichtigste Frage ist daher: Wie geht das in Deinem Unternehmen? Wie macht man das? Und diese Frage muss im Startgespräch auf jeden Fall geklärt sein. Ist es so, dass er bestehende Kunden übernimmt, also einfach eher Kundenbetreuung hat, oder geht es eher darum, Neukunden zu akquirieren oder ist es ein Mix daraus? Und wenn ja, muss er wissen wie!

Also wenn er z.B. bestehende Kunden betreuen soll, dann bekommt er vielleicht 25 Kunden von Dir und dann musst Du ihm natürlich erklären, wie man die kontaktiert, wer die sind, wie man die Kunden aufarbeitet, wie man sie clustert und segmentiert.

Wie kommt man zu Neukunden?

Oder, wenn er Neukunden akquirieren soll, dann ist die Frage: Wie kommt man zu Neukunden? Ist das komplette Kaltakquise? Nimmt er Potential aus seinem persönlichen Umfeld? Wie geht er an diese Sache automatisch heran? Was sehr häufig gemacht wird z.B. in der Neukundenakquise ist, dass er dann sein eigenes Potential listet. Was hier hilft ist z.B. ein Brainstorming mit ihm durchzuführen, nach dem Motto: Wen kennt er? Welche Potentiale hat er? Was hat er bereits für Kontakte? Welche Leute sind in seinem Netzwerk? Und dann diese Kontakte auch dementsprechend zu segmentieren, also nach besserem Potential und geringerem Potential, sodass er dann tatsächlich auch mit seinem bestmöglichen Potential starten kann.

Es ist sehr, sehr wichtig, dass er am Anfang eine genaue Ahnung hat, wie er zu seinen Kunden kommt, was sein Potential ist und dass er dieses dementsprechend mit Ihnen gemeinsam, mit der Führungskraft zusammen, aufbereitet: die bestehenden Kunden, die Neukunden oder den Mix daraus.

Aber das ist ganz wichtig, das sind Schlüsselelemente, die müssen am ersten Tag stattfinden und wenn es z.B. um das Erarbeiten eines neuen Potentials geht, dann dauert das oftmals eine Stunde, eineinhalb Stunden, also Du musst Dir Zeit für dieses Thema nehmen. Aber wenn Du sie Dir nimmst, dann ist es für ihn vollkommen klar und der Start wird sehr, sehr gut gelingen.

Für den Rest sehen wir uns beim nächsten Mal oder bei meinem Seminar, genau zu diesem Thema: ONBOARDING for success.

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1 Comment

  1. 27. Oktober 2014 at 14:20 — Antworten

    Guter Einblick ins erstgespräch. Ich hätte gedacht das dies jedoch schon geklärt sein müsste bevor jemand neu anfängt. Wie unterscheidet sich denn das erstgespräch vom „Einstellungsgespräch“?

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