Das Herzstück im Verkauf ist ganz sicherlich der Kundentermin. Und wie man so einen Kundentermin richtig erlernt, wie man als Neuer in der Onboarding-Phase lernt, wie man ein Kundengespräch richtig durchführt, das schauen wir beide uns heute an. Neugierig? Wir sehen uns!

 Wie lernt man, ein Kundengespräch zu führen? Das ist natürlich einer der spannendsten Faktoren schlechthin, denn hier sind wir am aktuell wichtigsten Punkt im Verkaufsprozess. Hier geht es ja quasi um die Entscheidung, hier geht es darum, dass wir eine Dienstleistung haben, dass wir ein Produkt haben, das wir jemandem rüberbringen wollen. Wir wollen jemanden als Kunden für uns, für unsere Produkte, unsere Dienstleistung, gewinnen. Kunde bedeutet in weiterer Folge natürlich Umsatz fürs Unternehmen, bedeutet Gewinn, bedeutet für den Verkäufer natürlich dementsprechend ein Ergebnis und wahrscheinlich Umsatzbeteiligung, sprich: Provision. Also: Im Kundengespräch, steckt schon alles drinnen, wenn Du gut vorbereitet bist. Das heißt, Du hast Dich gut organisiert, Du hast Dir den Termin gut ausgemacht, dann bist Du jetzt beim Termin. Und wie lernt man das als Neuer? Wie führt man so ein Gespräch?

Der ideale Aufbau eines Verkaufsgesprächs

Idealerweise hat so ein Gespräch auch einen strukturellen Aufbau und in vielen, vielen Unternehmen gibt es dafür so eine Art Gesprächsleitfaden. Der beinhaltet die Art und Weise, wie man das Gespräch führt, also wie z.B. so ein Einstieg ausschaut, wie man den Bedarf erhebt, welche Fragen man dann stellt, wie man das präsentiert. Und das ist von Unternehmen zu Unternehmen natürlich verschieden.  Sehr häufig gibt es heute 2 Phasen: Oftmals gibt es ein 1. Gespräch,  da geht es zunächst einmal nur darum, die Beziehung aufzubauen und den Bedarf zu erheben, um dann in einem 2. Gespräch die Lösung zu präsentieren für den Bedarf, den man im Erstgespräch erhoben hat.

Früher hat man sehr häufig alles in einem Gespräch verpackt, man hat also versucht, einfach sein Produkt zu präsentieren, einfach zu verkaufen.
Ich glaube aber, dass sich das in einer modernen Zeit sehr geändert hat. Die Menschen hassen es, etwas verkauft zu bekommen. Aber sie lieben es zu kaufen! Nämlich das, was sie wollen. Und wenn sie das kaufen sollen, was sie wirklich wollen, dann muss ich auch herausfinden, was jemand wirklich will. Es geht heute nicht mehr darum, mein Produkt oder meine Dienstleistung einfach nur rüberzubringen und zu hoffen, dass der Kunde dann einfach unterschreibt oder kauft, also diesen Druck auszulösen. Druck war gestern, was heute ist, ist Sog bewirken. Und Sog bewirke ich einfach, wenn ich die richtigen Fragen stelle und den Bedarf herausfinde. Lernen kann man das als Neuer am besten, wenn man das sieht. Wir erinnern uns: Ähnlich wie beim Telefonieren, Sie erinnern sich vielleicht an das Schilehrer-Beispiel, es ist viel leichter für jemand Neuen, das in der Praxis zu leben. Meine Empfehlung an Sie: Wenn Sie einen neuen Mitarbeiter einarbeiten, wenn Du einen neuen Mitarbeiter einarbeitest, dann nimm ihn mit zu Deinen Kundenterminen. Zeig ihm am Anfang, wie Du das machst. Mach mit ihm seine Kundentermine am Anfang gemeinsam. Was ist so eine Empfehlung? So bei 6 bis 10 Terminen ist es gut, wenn Du es einfach einmal vormachst, damit er zuschauen kann, sich vielleicht Notizen machen kann und sieht, wie Du das machst, egal, ob das jetzt 1 oder 2 Phasen sind im Verkauf. Und dann lass ihn das Gespräch führen, oder Teile des Gesprächs, sei dabei als Führungskraft, schau zu, wie er das macht und gibt ihm nachher Feedback. Und ich denke, wenn er so arbeitet, dass er zuerst Dir zusieht und es dann nachmachen kann und es in weiterer Folge alleine machen kann, dann hast Du wieder diesen richtigen Zyklus, ähnlich wie beim Telefonieren. Wir erinnern uns: Wie lernen Erwachsene? 1. Erklärt bekommen – warum ist es so? Wir wollen es verstehen. 2. Wir wollen sehen, wie es jemand macht, dann können wir es ganz leicht später, wenn es jemand vorgemacht hat. 3. nachmachen. 4. Wenn wir Feedback kriegen, werden wir dazu trainiert, wir können es also üben. Du kannst natürlich auch noch extra Trainings machen, um jemanden zu entwickeln. Und dann kann man es 5. alleine machen und Du kannst Dir nur mehr die Ergebnisse anschauen.

Also denk daran, ähnlich wie beim Telefonieren, denk an den Schilehrer, vormachen und nachmachen, das ist der Schlüssel für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Und je intensiver, je besser ein Neuer das kann, desto größer ist seine spätere Erfolgschance. Man kann also durch Trial and Error lernen, das macht viele Schmerzen, oder man lernt einfach, weil man gut eingearbeitet wird. Ich empfehle Dir das Zweite. Viel Spaß dabei!

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